Всеки професионален търговец е редно да квалифицира своите клиенти в определени групи, съобразно различни критерии – вид бизнес, финансови възможности, стойност на покупките, регулярност и др. Съобразно спецификите на всяка група, продавачът разработва и съответни ефективни начини за продаване. 

Често в практиката се случва да се появи потенциален клиент, чието спечелване изисква използването на различен подход. Търговецът следва да приложи т.нар. адаптивно продаване, свързано с промяна на продажбеното представяне по време на посещението.

Важно значение при адаптивното продаване са познанията. Освен от предишни покупки, търговецът следва да си набави допълнително информация за клиента. Трябва да установи, по какво се различава този клиент от останалите, за да може по-лесно да разработи новия метод на продажба. 
Широко използвана в практиката е т.нар. матрица на социалния стил, която помага на търговеца да идентифицира стила на клиента и на тази основа да направи подходящо приспособяване в продажбеното си поведение. 
Двата ключови индикатора на социално поведение, които образуват матрицата са: настойчивост и отзивчивост. 
Формират се четири типа социален стил: 
▪ Двигателен стил (висока настойчивост, ниска отзивчивост).
▪ Изразителен стил (висока настойчивост, висока отзивчивост).
▪ Дружелюбен стил (ниска настойчивост, висока отзивчивост).
▪ Аналитичен стил (ниска настойчивост, ниска отзивчивост).