От ключово значение за професионализма на всеки търговец е умението да квалифицира своите клиенти в определени групи, съобразно различни критерии – вид бизнес, финансови възможности, регулярност на поръчките, стойност на покупките и др. С оглед спецификите на всяка група клиенти да разработи и съответни ефективни начини за продаване. 
Често в практиката на много търговци се появяват т.нар. трудни клиенти, при които се налага използването на различен подход. 
В конкретния казус за търговеца на машини за хранителната промишленост Джак Купър, собственикът на ресторанта е важен, ключов клиент. Той влиза в групата на големите, платежоспособни, редовни клиенти и като такъв се нуждае от индивидуален подход при осъществяване на бъдеща продажба.
Търговецът прилага тактиката на изненадата.